¿Cómo crear un embudo de conversión para vender más en internet?

¿Cómo crear un embudo de conversión para vender más en internet?

¿Cómo crear embudos de conversión?

Si tienes un negocio digital y ofreces productos o servicios en él, desde un primer momento, se te hace imprescindible el uso de un embudo de conversión para vender más y lograr más ingresos.

Sin duda, es un tema no demasiado fácil de tratar y que puede parecer únicamente destinado a ser usado solo por los profesionales de marketing de grandes empresas, nada más lejos de la realidad.

¡Un embudo de conversión es imprescindible para cualquier tipo de negocio digital moderno¡

En la red cualquier negocio es escalable, la aplicación de técnicas y acciones encaminadas a obtener leads y por último clientes que te compren se hace parte muy necesaria de cualquiera de los objetivos de venta que nos marquemos.

Por tanto, conocer los diferentes embudos de conversión y ventajas que nos aportan nos pueden hacer dar ese empujón a nivel de ventas que necesitemos.

Pero como es habitual en mi blog, para este 82º post invitado cuento con la colaboración de Teresa Pérez, consultora y coach empresarial.

A continuación comparto contigo el extenso e interesante tutorial que ella ha escrito para crear 3 tipos básicos de embudos de conversión.


Tutorial para crear 3 tipos de embudos de conversión

Tutorial: ¿Cómo crear 3 tipos de embudos de conversión básicos? (que todo tipo de negocio digital debe tener)

En el mundo del marketing digital, hay determinados temas que siempre se tratan de forma superficial o imprecisa. Los embudos de conversión son uno de ellos.

La confusión viene, a mi juicio, de la variedad de clasificaciones que realiza la industria y la terminología que se utiliza, que es distinta dependiendo del autor al que leas.

En este tutorial voy a intentar aclararte los conceptos más básicos acerca de los embudos de conversión y algunos más complejos. Y voy a profundizar en los 3 tipos de embudos básicos que no pueden faltar en cualquier negocio digital.

¿Qué es un embudo de conversión?


Definición

Un embudo de conversiones es el camino que sigue una persona, desde que entra en contacto con tu marca por primera vez, hasta que se convierte en cliente.

Recibe el nombre de embudo por su forma de pirámide invertida, que en la parte superior es mucho más ancha que en la parte inferior.

Esto se produce porque:

  • No todo el mundo que entra en contacto con tu marca se convierte en lead (cliente potencial)
  • No todos los leads se convierten en prospectos
  • No todos los prospectos terminarán comprando tus productos o servicios

Dicho de otra manera, en cada etapa del embudo de conversión se producen pérdidas de público.

El proceso de venta de tu negocio, el camino que tiene que seguir tu cliente potencial hasta convertirse en cliente, es algo que te corresponde a ti diseñar, pero hoy voy a intentar ponértelo bastante fácil.

En función del tipo de producto o servicio que ofrezcas, tu proceso de venta será más largo o más corto.

Como regla general, cuanto mayor riesgo percibido en tu producto o servicio -cuanto más caro-, más etapas tendrá tu embudo.

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¿Qué etapas tienen un embudo de conversión básico?


Las etapas más básicas en que podemos dividir un embudo de conversión son cuatro.

Encontrarás múltiples variaciones por ahí pero, créeme, controlando estas cuatro puedes diseñar tus embudos sin problemas.

Fase de Conocimiento

Es el primer punto de contacto con la marca.

Es el momento en que alguien entra en tu página web, se encuentra contigo en redes sociales, lee un artículo de tu blog que alguien ha compartido o ve un anuncio.

Sea cual sea el tipo de contacto, en ese momento, esa persona solo está en fase de conocimiento. No sabe aún quién eres, ni qué ofreces, ni si necesita o desea lo que ofreces.

Fase de Interés

Tras uno o varios puntos de contacto con tu marca, la persona muestra interés por tu trabajo.

Entonces decimos que se trata de un lead (cliente potencial), alguien que puede llegar a convertirse en un cliente de pago, o no.

Fase de Consideración

En esta etapa nuestro lead pasa a convertirse en prospecto o lead cualificado.

Es alguien que ya está pensando en adquirir alguno de nuestros productos o servicios.

En esta etapa es habitual que el prospecto compare tu oferta con lo que ofrece tu competencia.

Fase de Decisión

El prospecto, por fin, se convierte en cliente.

Nos paga por adquirir nuestro producto o servicio.

Las fases de un embudo de conversión

¿Por qué necesitas un embudo de conversión?


Todo negocio -digital o convencional, nuevo o viejo- necesita un modo de captar la atención de clientes potenciales y una forma de convertir esos clientes potenciales en clientes reales.

Sin un embudo de conversiones, tu negocio se verá abocado a la constante montaña rusa del flujo de caja, en la que hay meses que generas muchos ingresos porque tienes la agenda completa y meses que tienes que lanzarte a la desesperada búsqueda de clientes nuevos porque nadie te llama.

Tu embudo es tu salvación.

Es un método que te permitirá generar interés constante en tu marca y en tus contenidos, hacer crecer tu lista de emails y poder convertir regularmente leads en clientes de pago.

¿Qué tipo de embudo de conversión debería crear?

Todo negocio debería tener los tres tipos de embudos de los que vamos a hablar en funcionamiento.

Sin embargo, siempre hay que empezar por uno, así que en este tutorial vamos desde el primero que deberías montar ya -tu embudo de adquisición- hasta el último que crearás -tu embudo de monetización.

Embudo de adquisición (Front End)


El embudo de adquisición es el embudo de conversión que te va a permitir captar leads.

El diseño de tu embudo de adquisición debe estar pensado para que el mayor número posible de visitantes a tu web te den sus datos de contacto y se suscriban a tu lista.

Que cómo puedes hacer eso: necesitas un lead magnet.

Qué es un lead magnet

No es más que una pieza de contenido útil que ofreces gratuitamente a los visitantes de tu web a cambio de sus datos de contacto, normalmente: nombre e email.

¿Qué tipo de lead magnets convierten bien en un embudo de adquisición?

En esta etapa de relación con tu cliente potencial, tan inicial, debes ofrecer algo fácil de digerir pero que, a la vez, aporte valor real a esa relación que estás empezando.

Muchos negocios digitales cometen el error de creer que el objetivo último es lograr los datos de contacto de su lead, que una vez tengan los datos ya tendrán vía libre para llevarlos a su terreno, con mails constantes, ofertas agresivas, etc.

Sin embargo, mi planteamiento es muy distinto. Tienes un negocio. Tienes una responsabilidad para tus clientes y también para tus clientes potenciales.

Tu marca se fundamenta en el tipo de relación que estableces con tus clientes y también con todo aquel que tiene un punto de contacto, por fugaz que sea, con ella.

Si ofreces un lead magnet de título vistoso y atractivo pero que no cumple las expectativas que genera, vas a cargarte la relación con tus clientes potenciales nada más empezar, ergo, vas a cargarte la percepción de marca. No lo hagas.

Mi enfoque es ofrecer siempre un lead magnet que solucione algún problema a tu cliente potencial.

En cuanto al formato -siguiendo con la premisa de hacerlo fácil de digerir- las plantillas descargables, las checklists, los videotutoriales, las infografías o cheetsheets con algún paso a paso son formatos fantásticos para lograr esa primera conversión: el paso de simple visitante a lead.

Ejemplos de leads magnets usados por influencers del marketing digital

Vamos a ver dos ejemplos de lead magnets que utilizan gurús del marketing digital:

►  Brian Dean, de Backlinko, uno de las personas más influyentes en el mundo del SEO, ofrece, cómo no, trucos de SEO, para asegurarse de que sus clientes potenciales encuentran verdaderamente útil su contenido.

Lead Magnet que usa Brian Dean►  Noah Kagan, de OkDork, ofrece trucos también, en este caso, para hacer crecer tu negocio.

Ejemplo de Lead Magnet por Noah Kagan

Una vez tengas tu lead magnet y hayas conseguido que tu visitante se convierta en lead, ya has logrado una primera conversión, que puede valer su peso en oro.

Un paso más en tu embudo de conversión: el tripwire

Con el anterior paso -de visitante a lead– podría acabar este primer embudo. Sin embargo, dependiendo del tipo de negocio que tengas, puede ser interesante, introducir aquí otro paso: la primera compra, el tripwire.

El tripwire es un concepto muy interesante cuando tu producto o servicio tiene un alto riesgo percibido (es caro) porque según las teorías de psicología del consumidor, si logras venderle a un cliente potencial tu tripwire, es mucho más probable que acabe comprando tu producto o servicio de alto valor.

Tu tripwire será un producto barato, de bajo riesgo percibido (cuanto más barato, más conversiones obtendrás; como regla general déjalo siempre en menos de 20€), que utilizarás para animar a tus leads a convertirse lo antes posible en clientes de pago.

Por ejemplo, en Digital Marketing utilizan multitud de TripWires para animarte a comprar desde el primer momento.

Aquí tienes un ejemplo.

Ejemplo de Tripwire

Diseña una buena secuencia de emails de nutrición, en la que vayas explicando a tus recién adquiridos leads por qué necesitan solucionar sus problemas, y ofrece al final de esa secuencia tu tripwire como la solución perfecta, dejando claro qué resultados van a obtener con su adquisición y cómo los van a conseguir.

Tipos de tripwire que convierten bien:

►  Los omnipresentes ebooks

Cuidado con ellos. Si haces un ebook, que merezca la pena de verdad. Mucha gente ofrece pdfs mal maquetados y que aportan escaso valor.

Ofrece siempre contenido de mucha calidad, tratando de exceder las expectativas de tus clientes potenciales.

Recuerda que estás sentando las bases de una relación de negocios. No quieres que te perciban como un cutre o, peor, un tramposo.

►  Minicursos

Estos tripwire pueden funcionar realmente bien y son muy fáciles de implementar técnicamente: bastaría con configurar un autorrespondedor.

Puedes incluir vídeos, cuadernos de trabajo, plantillas, cheetsheets.

Hazlo muy práctico y muy útil. Además, un tripwire de este tipo te abre la puerta a pedir a tus alumnos testimonios y eso puede valer oro cuando estás empezando a construir tu autoridad online.

►  Webinars

Para que un webinar funcione como tripwire  tiene que aportar un valor tremendo y tienes que hacer una labor magnífica en tus emails de nutrición explicando lo mucho que van a obtener si lo adquieren. ¿Por qué? Porque existe la percepción de que los webinars son gratuitos -una forma más de hacer list building.

Puedes probar a llamarlos de otro modo: como taller, seminario, masterclass, etc. La terminología tiene mucho poder a la hora de marcar el valor percibido.

Otro ejemplo:

Ian Brody, reconocido business coach, ofrece en su embudo un webinar como lead magnet y, posteriormente, ofrece como tripwire una suscripción a su página de recursos para coaches por solo 1 dolar.

Aquí tenemos el lead magnet.

Ejemplo de Lead Magnet que usa Ian BrodyY aquí el tripwire.

Ejemplo de Tripwire que usa Ian BrodyEmbudo de activación


Bien. Ya tienes un millón -aproximadamente- de leads. Si ofreces un tripwire, habrás logrado convertir en cliente de pago a algunos de ellos. Si no, aún no les has sacado ni un euro de rentabilidad. No pasa nada, para eso está el embudo de activación.

Este embudo de conversión va a ir dirigido a tu lista de mails

Si no tienes lista, es evidente que no tienes ningún lead que activar. Ponte a construir tu lista ya con el embudo de adquisición.

Los embudos de conversión no son solo cosa de los negocios digitales, también de los negocios tradicionales.

Los embudos de activación son súper útiles para las empresas que tienen una buena base de datos de clientes pero no tiene una estrategia de mail marketing ni medio decente. Si es tu caso -o el de alguno de los clientes para los que trabajas- sigue leyendo y ponte ya a construir tu embudo de activación.

El embudo de activación, como mejor funciona, es alrededor de una oferta limitada

A continuación os presento un ejemplo de una oferta casi irresistible que lanzó BestBuy con motivo del Black Friday.

El objetivo estaba claro: activar a los clientes durmientes.

Tripwire que utiliza BuyBestDiseña primero tu oferta limitada.

¿Qué irresistible oferta puedo hacer a mis clientes potenciales para que (casi) no tengan más remedio que aceptarla?

Ofrece un descuento espectacular en tu producto o servicio estrella, un paquete de productos o servicios que no esté en tu catálogo habitual o algún bono (muy) especial por adquisición.

La clave está en que la oferta sea percibida como una oportunidad escasa.

Existen distintos modos de añadir la percepción de escasez a una oferta.

Entre los más comunes y fáciles de implementar están:

►  Hacer la oferta limitada en el tiempo

Solo disponible hasta una fecha determinada.

Es el caso de todas las ofertas con que nos han bombardeado con motivo del Black Friday y también el de las ofertas de regalos de Navidad, por ejemplo esta de Carrefour: te animan a comprar los juguetes para los niños ¡antes de que acabe octubre!

Oferta de activación que ofrece utiliza Carrefour

►  Hacer un número limitado de unidades

Solo la podrán adquirir un número X de clientes.

►  Primar la acción temprana (early bird)

Los X primeros se llevan además XYZ.

Este tipo de ofertas se dan mucho en el mundo de los eventos, cuando adquieres tus entradas con mucha antelación, te llevas un sustancial descuento, como en esta convención del ejemplo.

Ejemplo de venta temprana (Early Bird)►  Una combinación de varias

Solo X unidades y los A primeros se llevan ABC.

Si quieres hacer tu campaña más efectiva, no envíes solo un email en el que presentes tu oferta.

Diseña mejor un autorrespondedor específico en el que vayas explicando todos los pormenores de la oferta, los beneficios que se obtienen por su adquisición, los costes que tendría no aceptarla, etc.

Intenta incluir en todas tus comunicaciones por email un poco de historia personal (en este caso la historia podría ser la explicación de por qué has decidido hacer esa oferta ahora).

Las historias crean cercanía e identificación, y lo que quieres es usar todas tus armas para que tus leads se sientan movidos a actuar.

Por último, cuando utilices la escasez como aliciente para la compra, has de ser muy riguroso con ella.

No la utilices como un truco. Si dices que solo hay 50 unidades, que haya solo 50 de verdad. Si dices que solo los 10 primeros obtienen un bono, que solo sean los 10 primeros. Cuando el número 11 te pregunta que por qué él no tiene bono, tienes que mantenerte firme.

Tu reputación y la de tu marca están en juego. En el mundo de los negocios necesitamos que nos tomen en serio.

Embudo de monetización


Por último, voy a hablaros del embudo de monetización.

Este tipo de embudo es el que se utiliza para vender nuestros productos o servicios de más valor.

El acceso a este embudo -la forma en que van a entrar en él tus leads y clientes- puede realizarse de distintas formas:

  • Pueden entrar en él tus leads después de adquirir tu tripwire (producto barato de pequeño riesgo percibido)
  • Pueden entrar en él los clientes que hayas logrado activar con tu oferta del embudo de activación
  • Pueden entrar en él los leads que se apunten a algún evento especial: un webinar que presente tu producto o servicio estrella o un evento en vivo que haga lo mismo

Una vez dentro de este embudo, puedes lanzarles la oferta de tu high-ticket (producto o servicio de alto valor) en forma de autorrespondedor, de nuevo, o enviándolos a una página de ventas.

Lisa Sasevich, conocida como la reina de las ventas, ofrece productos high-ticket en forma de eventos presenciales, para los que las entradas cuestan varios miles de dólares.

En la página de ventas que os muestro a continuación, podéis ver cómo, además, ese producto de súper alto valor tiene un descuento muy considerable si compras tus entradas pronto (early bird offer).

Ejemplo de "High Ticket" puesto en marcha por Lisa SasevichOtro ejemplo de reyes de las ventas: Amazon.

Amazon no ha llegado a dominar el mundo por casualidad.

Si has entrado en alguno de ellos seguro que sabes de lo que hablo.

Por ejemplo, cuando descargas su app gratuita para leer tus libros Kindle en móvil o tablet, te ofrecen Kindle Unlimited, para leer de forma ilimitada, totalmente gratis durante un mes y, luego, te envían a su embudo de monetización para que te suscribas.

¡Amazon es el rey de los embudos de conversión!Además, te envían multitud de ofertas de libros Kindle a 0.99€ o similar y te ofrecen la posibilidad de comprar con un solo clic.

¡A ver quién se resiste!. Lo dicho. Son los reyes.

¿Qué herramientas necesito para crear un embudo de conversión?


En el mercado existen infinidad de posibilidades.

Lo mejor es probar, porque cada herramienta tiene su propia curva de aprendizaje, sus prestaciones, su interfaz, etc., y tú eres el que mejor sabe con qué tipo de herramientas trabajas bien.

Sin embargo, para concluir este tutorial, he querido hacer una pequeña recopilación de herramientas recomendadas, para que sepas por dónde empezar.

Para captar emails

Para comenzar a captar emails de clientes potenciales necesitas:

►  Un proveedor de correo

Entre los más populares destacan Mailrealy, MailChimp, AWeber, GetResponse, ConvertKit o InfusionSoft.

La mayoría tienen periodo de prueba gratuito, con lo que puedes crear una cuenta y empezar a experimentar ya.

Una vez dentro de tu proveedor, podrás crear los formularios que necesites para añadir en tu sitio web o en tus landing pages y empezar a captar emails.

►  Si utilizas WordPress, puedes añadir a tu sitio web plugins para captar emails

Algunos proveedores de email ofrecen sus propios plugins, de forma que la integración es muy sencilla.

En otros casos, tendrás que ver algún tutorial para integrar el plugin con tu proveedor pero, en cualquier caso, los procesos son sencillos y hay infinidad de videotutoriales que te enseñan a hacerlo.

►  SumoMe

Es una herramienta que tiene versión gratuita y te permite crear un montón de tipos de formularios e integrarlos en tu web.

Puedes hacer popups, cajas que aparecen cuando haces scroll, pantallas de bienvenida, etc.

Para tu email marketing

►  Un autorrespondedor

Dentro de tu proveedor de email podrás configurar secuencias de emails automáticas para enviar a cada nuevo cliente potencial que se suscriba a tu lista.

Los autorrespondedores son la mejor forma de nutrir a tus leads y convertirlos en clientes.

Para tus lead magnets

►  Canva

Es una herramienta online que te permite realizar maquetaciones sencillas pero profesionales.

Es muy útil para aquellos que no saben manejarse con Illustrator o Photoshop.

Para crear un webinar

►  GoToWebinar o InfusionSoft

Ambas te permiten realizar webinars por un módico precio.

►  Crea un vídeo a partir de diapositivas

Las últimas versiones de PowerPoint incluyen esta opción.

Si tu versión es más antigua también puedes obtener resultados muy profesionales con herramientas como Knovio.

Para construir tus landing pages

►  Lead Pages o Clickfunnel

Te puedes servir para crear páginas de aterrizaje en las que expliques brevemente en qué consiste tu lead magnet y los visitantes se puedan suscribir.

Para tus páginas de venta

►  ClickFunnel

Si vas a realizar venta directa de productos, sea un tripwire (producto barato) o un producto high ticket (de alto valor), necesitas páginas en las que la gente pueda realizar la compra.

ClickFunnel es una de las opciones más utilizadas en el mundo digital. Pero si no te puedes permitir contratar estos servicios, no olvides que dentro de WordPress puedes hacer casi cualquier cosa.

Otras consideraciones que debes tener en cuenta sobre un embudo de conversión


Todos los embudos que he explicado se suelen configurar en cascada, es decir, del embudo de adquisición se pasa al embudo de activación y de este al de monetización. También encontrarás embudos que son la combinación de dos o más embudos.

Con los embudos las posibilidades son infinitas. Empieza a construir los tuyos y prueba qué combinaciones funcionan mejor en tu sector.

Después del embudo de monetización, también hay vida. Es lo que se llama el back end (parte de atrás) de tu embudo de ventas.

Una vez un cliente ha comprado uno de tus productos o servicios de alto valor, es más fácil que vuelva a convertir. Así que aquí puedes crear otros embudos en los que ofrezcas ventas cruzadas (productos complementarios al que han adquirido), upselling (en los que intentes vender más cantidad), etc.

Sin embargo, no quería terminar este tutorial sin introducir un último concepto que puede valer su peso en oro a la hora de diseñar tu back end: los sistemas de referrals.

Los sistemas de referrals se basan en ofrecer algún aliciente a tu cliente para que te envíe clientes nuevos de su círculo.

Poner en marcha un buen sistema de referrals puede marcar la diferencia entre tener un negocio boyante y uno que va tirando.

Un sistema de referrals puede ser algo tan sencillo como una oferta de descuento en la próxima compra, acceso a algún material especial, a algún grupo VIP o mastermind.

Pero no olvides que, muchas veces, la diferencia está entre el que los pide y el que no. Pide y te será concedido.

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Conclusiones

Resumiendo lo que hemos visto estas son las principales conclusiones:

  • Necesitas un lead magnet para captar la atención de tus clientes potenciales.
  • Tu lead magnet debe resolver algún pequeño problema de tu público objetivo.
  • Si tu producto o servicio es de alto riesgo percibido (caro), es recomendable que introduzcas un producto barato (tripwire) para animar a tus clientes potenciales a comprar lo antes posible.
  • Necesitas nutrir tu relación con tus leads y para ello, lo mejor, es que configures una secuencia de mails de nutrición en forma de autorrespondedor.
  • Si ya tienes una lista de emails, puedes crear una oferta especial y activar a esos clientes dormidos.
  • Las ofertas que mejor funcionan son aquellas que percibimos como escasas (en número, en el tiempo, etc.).
  • Puedes crear un sistema de referrals para que tus clientes te envíen a nuevos clientes y así tener siempre tu embudo activo.

Con esto llego al final de este tutorial para crear tus propios embudos de conversión.

Fotos (embudo): Shutterstock

Pero antes de irme, me gustaría pedirte que me contaras:

¿Qué sistemas de adquisición de leads tienes en marcha y qué tácticas te dan mejores resultados?

Espero que nos veamos pronto.

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